松井健発行人（以下、松井）金融機関を中心にWMサービスが広がっています。WMは顧客にどのような価値を提供するのでしょうか？

杉山剛専務（以下、杉山）富裕層向け調査では、WMという言葉を聞いたことがあると答えた方が一定数いる半面、どのようなサービスか理解している方は多くないことが分かっています。日本ではまだWMの共通認識が確立されていないように思います。

WMとは直訳すると資産管理を意味します。一人ひとりのお客様の人生の希望や目標に向かって、お客様の価値観まで深く理解したうえで伴走します。置かれた状況や叶えたい未来の形に応じて、資産運用の枠を超えたアプローチも交えて最適なソリューションを提供し続けられるのが野村の強みです。

松井WMは富裕層向けのサービスと説明されることが多いように思いますが、そうでしょうか？

杉山実は単に富裕層向けというわけではありません。日本は今、デフレから脱却する段階で貯蓄から投資への移行も進みつつあります。その過程で資産に関わるニーズは多様化しています。そして、社会が複雑化して先行き不透明感が増す中で、金融資産以外の資産に関してもお悩みを多く抱えていらっしゃる方が増えているように思います。本来のWMは、そうした複雑なお悩みを持つお客様の資産を長期にわたり管理するサービスです。

松井御社は以前からWMサービスを手掛けていて、10年以上かけて変革してきたそうですね。

杉山はい。ＷＭサービスを本当の意味で実現するには、ビジネスモデルごと変革する必要がありました。お客様が金融商品を売買する際に手数料をいただく「ブローカレッジ型」のビジネスではなく、お客様からお預かりする資産に対して手数料をいただく「ストック型」のビジネスへの移行を、長い時間をかけて行ってきたのです。お客様の資産が拡大すれば、われわれも成長します。つまりお客様と同じ方向を向いているからこそ、一人ひとりの人生における長期的な目標に寄り添うことができます。さらに、お客様一人ひとりに向き合うことができるように、お客様のニーズに合わせて担当できる体制も整備してきました。

お客様の人生に伴走し続けるのは、大変責任が重い仕事です。まずは金融機関として信頼されることが前提であり、お客様が安心して頼ってくださるようなチーム体制を整備しています。野村では、お客様から最も信頼される相手として選ばれたいという思いから営業担当者を「パートナー」と呼んでおり、高いスキルを有するだけでなく、ふさわしい価値観や姿勢も備えるパートナーを生み出し続ける仕組みを整えてきました。これからもお客様が安心して頼ってくださるようなチーム体制を拡充・整備していきたいと考えています。

松井そうやって現在の体制が構築されてきたわけですね。ブランドコンセプトに込めた思いについてもお聞かせください。

杉山ブランドコンセプトの「変化を読み、あなたの未来を共に創る。」は、お客様や社会との約束であると同時に、野村の社員の気概や矜持を示すものでもあります。さらに、このフレーズは当社が提供する3つの価値を端的に表しています。

1つ目は、先の見えない時代の中で「変化を読む」こと。これは証券会社として変動するマーケットに100年近く対峙してきた経験から培われた当社独自の強みであると考えています。2つ目は、グループのノウハウを活かして、お客様一人ひとりに最適な「金融資産を超えたポートフォリオを組む」こと。3つ目が、お客様から信頼されて、ご自分の人生を相談するにふさわしい相手と認めていただける、すなわち「お客様から共に歩む存在と認められる」こと。

お客様からはよく「いろいろな金融機関と付き合いがあるけれど、大事なことは野村に相談したい」というお言葉をいただきます。“資産の主治医”として、お客様の人生に寄り添っていくイメージです。自分の健康状態や治療方針など医療に関わる全てを相談できる存在である主治医のように、資産に纏わるあらゆる疑問に応える、ファーストコールをいただける存在でありたいと思っています。

松井ブランドコンセプトは、そうした提供価値を表現しているのですね。それではなぜ御社は、顧客から選ばれ続けられるのでしょうか？

杉山私たちは、金融機関としての信頼関係の構築を行い、お客様との対話を通じて、潜在的なニーズや課題を発見し、お客様一人ひとりが目指す目標や夢の実現に向けて伴走することで価値を提供しています。

お客様と直接関わるパートナーの質がわれわれの最大の強みで、私自身も社員に「一人ひとりがブランドを担う人材になってほしい」と話していますが、個々の社員が高い意識を持って取り組んでくれています。

そして、パートナーが発見したお客様の課題に対し、パートナーと共にソリューションを開発する本社部隊を揃えていることも強みです。この本社部隊は、不動産、事業支援、資産承継など、様々な分野の高度な専門知識とノウハウが蓄積されています。また、パートナーと同じように、お客様の課題を解決したいという思いを持っているので、一人ひとりの課題に徹底的に向き合い、解決へ導くことができるのです。加えて、上質な金融サービスを提供し続けるためのインフラや、安心して資産管理をお任せいただけるミドルバック体制も構築されています。

こうした組織基盤は、リーディングカンパニーとして盤石な顧客基盤を有し、様々なお客様の悩みや課題を解決してきた実績を有する当社だからこそなせる体制と自負しています。

松井ありがとうございました。本日お話を伺って、個々の提供価値についても、より詳しく知りたくなりました。