豊かな人生を実現するウェルス・マネジメント 金融の枠を超えて複雑な資産の悩みを解決

ウェルス・マネジメントの「本質」

ウェルス・マネジメントという言葉が注目されるようになった背景には、日本がデフレ経済から脱却しつつあり、資産運用に対する意識が高まってきたことがある。しかし「日本ではまだ『ウェルス・マネジメントとは何か』という本質がきちんと伝わっていません」と、野村證券 ウェルス・マネジメント部門統括 専務の杉山剛氏は語る。

ウェルス・マネジメントは、富裕層向けと思われていることが多いが、本来は「資産管理」を意味する。

「社会において先行きの不透明感が強まる中で、お客さまの悩みも多様化しています。野村のウェルス・マネジメントは、資産承継や不動産など複雑な資産管理ニーズを必要としているお客さまに届けたいサービスであり、おのずと富裕層が対象であることが多いのです。お客さま一人一人の人生の希望や目標に合わせて伴走し、金融を超えた資産管理サービスを提供しています」（杉山氏 ※以下同）

顧客の価値観や希望、状況に応じて、それぞれの課題やニーズに合わせた最適なソリューションを提供し続ける。そうして歩みを共にして真の人生の豊かさを実現することこそ、野村が考えるウェルス・マネジメントだといえよう。

ウェルス・マネジメントの意義について、杉山氏はこう語る。

「お客さまが大切にされているものに寄り添い、かなえたい未来を実現するためには、経済合理性を追求するだけのサービスでは不十分です。包括的な資産管理、すなわちウェルス・マネジメントサービスのニーズは今後さらに高まるとみています」

ブランドコンセプトに込めた提供価値と「約束」

野村は13年前から、従来のブローカレッジ型（株式等の売買手数料に依存する証券業）から、顧客から預かる資産に対して手数料を得る「ストック型」ビジネスへと移行してきた。

「ウェルス・マネジメントというサービスを実現するために、ビジネスモデルの転換が不可欠でした。以前は金融商品をいかに多く買っていただくかが重要でしたが、ストック型ではとにかくお客さま起点で、ソリューションをカスタムします。お客さまの資産が拡大すれば、われわれも成長します。同じ方向を向いていなければ、一人一人のお客さまに伴走し続ける組織をつくることはできません」

野村では、顧客から「最も信頼される相手として選ばれたい」という思いから、営業担当者を「パートナー」と呼んでいる。顧客が気づいていない課題を見つけるためには、パートナーが金融商品の知識を持つだけでは不十分だ。顧客が直面する資産承継や不動産、事業環境の課題まで幅広いアンテナを持つことが必要となる。その上で、グループ内の専門部署と顧客をつないでチームとして対応する、窓口となる存在でもある。

ウェルス・マネジメントを必要とする複雑な資産の悩みを持つ顧客に対応するには、このスキルを持つ人材を手厚く配置する必要がある。

そこで、顧客セグメンテーションとパートナーの配置を大幅に変更し、富裕層に対応するパートナーを1.5倍に増やした。そして、長年培ってきたウェルス・マネジメントの実態に合わせて、2024年に営業部門の名称を「ウェルス・マネジメント部門」に変更。さらに、顧客へ想像以上の価値を提供してきたこれまでのビジネスモデルをあらためて言語化し、「変化を読み、あなたの未来を共に創る。」というブランドコンセプトを掲げた。

「これは、お客さま一人一人のニーズに合わせてウェルス・マネジメントを提供し続けるという『約束』でもあり、その志を社員が強く認識できるようにと考えられたコンセプトです」

ブランドコンセプトには野村が提供する三つの価値が込められている。

「一つ目は、先の見えない時代の中で『変化を読む』という独自の強みです。創立以来100年にわたり、変動するマーケットに対峙してきた証券会社としての経験から培われた、マーケットリサーチ、環境分析、税制等の制度分析を生かし、お客さまへ質の高い解決策を提示し続けます。

二つ目は、『金融資産を超えた最適なポートフォリオを組む』。金融の枠にとらわれず、さまざまなニーズに対してグループのノウハウを生かし、お客さま一人一人に適切なオーダーメードのソリューションを提供し続けます。

そして三つ目は、『お客さまから共に歩む存在と認められる』。お客さまのさまざまなライフイベントで相談する相手と認めていただける信頼感を育み続ける努力を惜しみません」

確かな「人」を育てる野村のカルチャー

質の高いウェルス・マネジメントを提供するためには、顧客のニーズや価値観を深く理解し、潜在的な悩みまで見つけ出し、具体的な解決策を導き出すクリエーティブな発想力が欠かせない。

「私たちは、お客さまの資産を金融資産だけとは捉えていません。例えば不動産オーナーの方なら、大切な不動産を次の世代に継承する道筋、経営者の方ならその会社の発展や従業員の幸せ、地元の名士ならその地域一帯にまつわるもの全てを資産と捉えます」

それぞれの資産を持つ人が目指す人生のゴールは、年齢や経済情勢によっても揺れ動き、迷いも生じる。その心情の変化も経験則として蓄積し、長い時間軸で対応するチームなのだ。

「野村の最大の付加価値は『人』なんです」と杉山氏は力を込める。

「私たちの最大の強みは、プロフェッショナルである『パートナー』が、お客さまの豊かな人生のために、長期にわたり伴走することだと考えています」

「人」を育てる組織風土にも「野村ならでは」の強みがある。人材育成の根底にあるのは、連綿と続く「人」を育てるカルチャーだ。

「野村の伝統として、特定の先輩が1年間かけて後輩を育成するインストラクター制度があります。人材の育成を当たり前のように行う文化があり、自分が徹底的に先輩に面倒を見てもらった経験を後輩に伝えるというDNAが根付いています。こうした組織風土を大切にしつつ、加えてウェルス・マネジメントに求められるスキルを定義することで、体系的に教育を行う仕組みを整えています」

ブランドコンセプトを深く理解して体現できる人材を継続的に輩出するために、ブランドコンセプトから人材要件を明確化し、求められる力を定義していることは特徴的だ。もちろん、若年次だけではなく、全社員がスキルアップできるプログラムも取り入れ、パートナー全体の質の向上にも努めている。

また、盤石な顧客基盤・収益基盤を有している野村には、他社と比較しても圧倒的な規模のソリューション部隊が存在している。パートナーが顧客から受け取った課題に対し、有用な情報や必要な解決策を開発・提供できる高度な本社ソリューション部隊だ。

さらに、顧客本位の業務運営を実現するために日々の対応をチェックする体制も構築されている。

「お客さまの金融資産、そして人生で大切にしているものに伴走し続けるのは、大変責任の重い仕事です。プロフェッショナルとして、高いスキルを有するだけでなく、ふさわしい価値観や姿勢も備えたパートナーを生み出し続ける仕組みを整えるとともに、金融機関として信頼されることで、お客さまが安心して頼ってくださるようなチーム体制を拡充・整備していきます」

信頼して何でも話せる資産の「主治医」に

顧客視点で捉えると、ウェルス・マネジメントの魅力は、信頼できる金融機関一社で複雑な資産管理の相談ができることだ。自分でも気づいていないリスクやニーズを見つけ出し、質の高い解決策まで提示してもらえるのは、顧客自身のみで資産管理する場合にはないメリットだ。

「私たちは、お客さまに『共に歩む』存在と認めていただける信頼関係を構築し、お客さまご本人が気づいていないニーズまできちんと把握することで、お客さまの本当のニーズに沿ったソリューションを提供していきます」

富裕層がさまざまな金融機関と関わることは一般的だが、野村のウェルス・マネジメントはその中で、安心感を提供し、大事なことを任せていただける「資産の主治医」のような存在だという。

「長期間にわたる治療はこの方針でいいのか、自分の医療全体の方針を相談できる主治医がいるというイメージです。資産にまつわるあらゆる疑問に応える、ファーストコールを頂ける存在でありたいと思っています」

これまで顧客一人一人に真剣に向き合ってきた野村だからこそ、ウェルス・マネジメントを新たなステージに引き上げることができる。日本に広くウェルス・マネジメントが浸透していけば、「資産運用立国」の実現にも貢献するに違いない。