Wealth Management野村ウェルス・マネジメントのチーム

資産承継対策で信頼されるために、不安を払拭できることは何でもする

2024年から、初めて支店長を任されることになりました。それまで複数の支店や人事関連、従業員組合の執行部など幅広い部署を経験してきましたが、常に相手方となる人との個々の会話を重視するということを大切にしてきました。その経験が、今では支店長として、すべてのお客様と接する中で活きていると思います。

私自身、これまで多くのお客様を担当させていただいたことでたくさんのことを学ばせていただきました。人事異動により、様々なバックグラウンドをお持ちのお客様とお付き合いさせていただいたことが、自分自身の成長につながっていると思います。私自身がお客様と接してきた中で感じたことは、これまで歩んできた人生や将来に対する考え方、ライフステージの変化によってお客様から求められることは異なるということでした。お客様のそういった変化を感じながら、お客様のご意向にあった課題を想定しながら、必死に考えてきた経験が、今の支店長としてのスタンスにもつながっていると感じています。

パートナーとしての大切な役割のひとつに、お客様と資産承継プランを一緒に考えるということがあります。以前、私が担当させていただいた60代のある女性のお客様が印象に残っています。60代というと一般的には資産承継を考える方はあまり多くないと言われていますが、ご主人の闘病をきっかけに「私自身も早めに承継準備をしなければ」と感じられたようで、私にご相談をいただきました。資産承継対策は「お客様のこれからの人生をともに描くこと」ですので、その時にお客様が対策として検討してご準備されている内容を、ご自身が納得されているかどうかが大事です。お客様の思いにしっかりと寄り添いながら、野村の本社機能や外部の専門家を交えたご面談を何度も重ねて、丁寧にお客様が十分ご納得をいただけるような提案ができました。

最初にご相談をいただいた時には、資産の中で不動産の占める比率が高く、お子様たちへどのように承継すればよいか悩まれていて、「なぜこのように分けようと考えたのかを伝えたい」という気持ちを強く抱いておられました。そのため、遺言に付言事項を記載してご自身のお考えをお子様たちへお伝えすることに関心を持たれていました。

本社から相続コンサルタントや税理士も一緒にお伺いして、専門家の意見も交えながら、丁寧にお客様のご意向を確認しました。そして、遺言信託を用いて、遺言の付言事項などを私も一緒に検討しました。最終的には公証役場に同行してきちんと遺言を残していただくことができました。提案の途中にご家族とコミュニケーションを取るなかで、当初のお考えと変わられた場面もありましたが、最終的にはお客様自身がご納得いただける提案になりました。

お客様から「これで安心して暮らせる」と感謝の言葉をいただけたことで、野村の総合的な強みを再認識することができました。相続や資産承継対策にはお客様にとって相当な時間と心理的なハードルが伴いますが、お客様との信頼を築きながら一つひとつのステップを進めることで、お客様の満足度と安心感につながることを改めて実感しました。

入社8年目に担当させていただいたお客様とのやり取りがきっかけとなって、お客様にご満足いただくために、先を見据えて準備をすることを強く意識するようになりました。
そのお客様は、ご夫婦で病院を創立された80代の方でした。担当し始めた頃は、マーケットが大きく変動し、不安定な環境で保有される資産についてご心配されるようなタイミングでした。そのため、当時の上司と一緒にお客様のご投資状況のご報告や、保有される資産のパフォーマンス改善の提案を継続して行いました。そして、しばらく経ったある時、お客様から「あなたたちのおかげで、野村さんのことが大好きになりました」という、うれしいお言葉をいただきました。お客様が心を開いて、人生を共に歩むパートナーと私たちを認めてくださった第一歩だったのだと思います。
それから担当して約１年が経った頃、「基金をつくって、医者を目指す学生を支援するのはどうか」という提案をいたしました。お客様にはお子様がいらっしゃらず、相続について悩まれていたことと、若者を支援する活動がしたいというお気持ちを面談の中で伺っていたからです。「野村はそんなこともできるの？それならぜひあなたたちにお願いしたい」と表情を輝かせて前向きな言葉をいただいたことを、今でもよく覚えています。しかし、そのような会話をしていた翌月、そのお客様は突然亡くなられました。お客様のお気持ちや夢は以前から分かっていたはずなのに、もっと早くお客様のご意向を想定して準備ができていたら、お客様の思いを叶えられたのではないかと非常に悔やみました。
それ以来、私はお客様の思いに沿った提案をよりスピーディーに行えるよう、様々な状況を想定して準備することを心掛けるようになりました。

お客様にご提案できる自分なりの銘柄リストを常に持つ

野村はお客様に、様々な投資スタイルの提案や相続など長期にわたるサポートができることが強みですが、私自身はやはり、株式投資について自分の考えを常に持ち、お客様に個別銘柄を提案するのも証券会社においてとても大切なことだと思っています。この考えは私が入社して2年目の時に、上司が教えてくれたことが大きく影響しています。その上司は、株式の情報提供から時事問題、スポーツや娯楽に関連する話題まで、幅広い情報を駆使してお客様との信頼関係を築いていました。

その教えもあり、お客様に提案できる銘柄を常に持っていることを心掛けるようになりました。これは、野村として提案したい銘柄というだけでなく、私がお客様にマーケットの話を通じて現在から将来の変化を想定して、新しい企業や産業について知り、関心を持ち、心躍るようなお話をできることが何より大事だと考えているためです。

そのため、専門部署が機関投資家向けに発行しているレポートや様々な本社機能を活用しながら、自分自身で常に銘柄を調べています。
そうすることで、なかなか資産運用を前向きに捉えていただけなかったお客様が「萩原さんの提案する銘柄は面白い、証券会社との付き合い方がわかった」と資産運用を始めてくださったことや、お客様からはご友人をご紹介いただくこともありました。自分が提案した銘柄の株価が上がり、お客様の信頼を得ることができた時の喜びは大きなものですが、そうでない時もお客様の判断をサポートするため、きめ細やかな提案やフォローアップを続けることが、刻々と変化するマーケットの状況に向き合い、お客様との信頼関係の構築につながると実感しています。