Wealth Management野村ウェルス・マネジメントのチーム

ファミリーのような信頼関係を築く

入社以来、転居を伴わない営業専門職として支店に勤務してきました。3年前総合職に転換し、現在は支店でウェルス・マネジメント課長を務めています。

現在支店にいるメンバーの中で、私は比較的長くこの支店に在籍しています。お客様一人ひとりとのお付き合いが長く、人生の変化にずっと寄り添えてきたという実感があります。

ある医療法人の理事長であるお客様とは、7年前からお付き合いをさせていただいており、深く関わらせていただいています。今ではご本人やご家族の資産運用にとどまらず、M&Aなど法人の本業支援に至るまで、お客様からさまざまなご相談をいただいていますが、当初は自ら関心事をお話しいただくことはなかったので、興味関心を知るために、お客様との対話を重ねました。

お客様は国内外で話題となる最先端の医療法人を複数経営されており、とてもお忙しい方です。一般的に、設備投資などが必要になる医療法人の経営者には、様々なアセットに分散して投資し、リスクを低減しながら資産運用を続ける方法を提案することが多いのですが、お客様と様々なお話をするなかで、まずは米国の個別株をきっかけに投資に興味を持っていただき、関心事のお役に立てるかもしれないと感じる機会がありました。

それは、お客様がグローバル視点で会社経営をされるなかで、米ドル建ての資産を増やすことにご興味をお持ちであることが、お客様との会話を通じてわかったからです。

最初は比較的安定した配当が見込める米国の連続増配株を複数提案しました。運用していく中で、徐々に含み益が出てくると、お客様も株式投資の醍醐味を感じられるようになったのだと思います。その後は頻繁に投資に関してご質問をいただくようになりました。

資産運用はマーケットの変動が付き物です。運用益が出たとき以上に大事なのは、特に株価が大きく下落したような時です。相場変動の影響でお客様の資産の評価額が下がった時ほど直接ご訪問し、丁寧に状況のご報告をするようにしています。その際にお客様のご不安なお気持ちやお考えをお伺いし、一緒に対応策を検討することも多いです。「下がった時に説明に来てくれるのはありがたい。すぐに使うお金ではないし、安定的に運用益が出ているので気にしないよ」と、お客様に励ましの言葉をいただくこともよくあります。

このようにお客様と信頼関係を構築し、深めていくことで、運用面だけでなく野村の幅広いソリューションを活用して、M&Aを行い、事業を拡大するなど、多様なシーンで中長期的に資産全般の管理の支援もさせていただいています。

法人で保険活用のニーズがあり、保険商品を検討されている際は、本社の保険の専門チームが同行し、お客様のご意向やご要望に沿った提案ができないか、具体的に意見交換させていただくこともあります。そうすることで、より良い選択肢があるかどうかを見極め、長期にわたってフォローすることができます。

相続対策や事業承継に向けた提案も行っています。相続や自社株の取り扱いに関してはお客様やご家族にとって重要なテーマであり、私も力を入れてアドバイスしています。個人・法人にかかわらず、お客様のために本当に適切な提案をニュートラルに行うことができるのが野村の強みだと感じています。「伊藤さんは、ファミリーのひとりだから」というお言葉をいただいたときには、この仕事をしていてよかったという思いで胸がいっぱいになりました。

不動産から航空機のリースまで幅広いソリューションをご提供

野村の幅広いサービスを活かして、本社の専門部署や提携会社と緊密に連携しながら、不動産の売却から航空機のリース購入まで一貫してサポートした経験があります。お客様は退職後にビルを法人で所有をされているご夫婦で、かねてよりビルの売却を検討されていました。なかなか思うような価格で売れずお困りとご相談いただいたため、私は本社の専門部署や提携不動産会社のネットワークに協力を求め、お客様のニーズに応える方法を模索しました。結果的には、お客様が所有されている不動産に興味を持つ方が見つかり、想定していた価格を大きく上回る価格で売却をすることができ、大変ご満足をいただけました。

当支店がある地域は不動産市場の中でも注目されており、不動産価格がここ数年の間大きく上昇しています。私自身や同僚も不動産市場の動向等には常に注意を払い、幅広く情報収集しています。野村の知見やノウハウを結集することで、不動産と有価証券の両方の視点から、お客様に最適と考えるソリューションを提案できます。これは、よりお客様視点でのお悩みに応えられる大きな強みだと思います。
お客様から信頼いただくためには、金融資産に関する情報や税制についての知識は当然ながら、不動産についても具体的な評価基準や地元の地価変動を理解し、最新の知識を元に会話ができることが重要です。

こちらのお客様は、不動産売却により大きな利益が生まれました。当初、お客様自身は事業用資産を売却した際の税制を上手く活用して新たな不動産を購入しようと検討されていましたが、お考えに沿った物件は条件に一定の制約を受けるため、とても悩まれていました。そこで弊社から税理士を紹介して、ご検討されていた税制のメリット・デメリットを整理しました。お客様のお考えを伺う中で、ニーズを満たすための選択肢は他にも検討の余地があると感じました。具体的には、野村のグループ会社を通じてご提供しているソリューションの一つである航空機リースへのご投資です。これは、お客様がご購入された航空機を、航空会社との間でリース契約を契約するというもので、お客様のニーズにより一層お応えできると考えました。

このように不動産という単一のソリューションだけではなく、他の選択肢の可能性も含めて様々なソリューションについても常に最新の情報を整えて、お客様のご要望に応じた幅広いサービスを提供できる体制が野村の強みです。

結果的にはこのソリューションがお客様のニーズに合致し、ご成約いただいた際には私に対して感謝の言葉をいただきました。その後も、これまで築かれた資産をもとに新たなビジネスを展開されるお客様の生きがいや思いをお話くださり、私自身もとても励みになりました。お客様の夢に携われることができたときが、最もやりがいを感じる瞬間です。