野村ウェルス・マネジメントのチーム

新たな領域との出会いが、天職に

私がプライベート・バンキング部で上場企業役員向けのサービスを担当するようになったきっかけは、入社10年目の2019年に遡ります。野村が事務を受託する株式報酬制度の拡がりに合わせて、上場企業役員の方を中心に対応するチームが発足しました。その際、「新たなソリューションを提供するため、役員の方を中心に対応するバンカーを担当してほしい」という話がありました。正直なところ戸惑いもありました。当時、どの金融機関も上場企業役員の資産管理への本格的な取り組みは少なく、前例のない領域を担当できるのだろうか、これまでの経験を活かせるのだろうか、という思いがあったからです。

しかし、実際に始めてみるとすぐにやりがいを感じました。日本経済をリードするような企業の意思決定を担う方々と直接会話ができて、人生の様々な選択をサポートできる。多忙を極める方々だからこそアクセスが難しく、ソリューションが行き届いていない。我々のバリューを示すことができれば、そのような方々に頼りにしていただけるのではないか。この仕事の本質的な面白さが見えてきて、この領域を極めていきたいという思いに変わっていきました。

バランスシートで可視化し、数字で課題を伝える

野村は上場企業の主幹事シェアが約40％^（※1）、持株会の事務受託シェアが会員数ベースで55%^（※2）であり、多くの企業との繋がりがあります。

ある企業では、野村が従業員持株会の事務を受託していましたが、役員持株会については受託していませんでした。そのような状況の中、役員の皆様から「役員持株会での保有株式を含む資産管理について相談したい」というお話があり、野村で役員持株会も受託させていただくことになりました。当時の役員持株会の受託企業からは投資信託などの商品提案が行われているものの、ご自身の金融資産全体を考えた場合に、その商品が最適なのか、また、資産のバランスに問題がないかなどが判断できず、お困りの役員の方が多いようでした。

事務サービスや商品情報を提供するだけでは、結局同じ悩みが生まれてしまいます。そこで私たちは「バランスシート・アプローチ」という手法をご提案しました。役員一人ひとりの保有株式を中心とした資産状況を、公開情報などから推測して、バランスシート形式で可視化した資料を作成したのです。役員の皆様は、商品ありきの提案とは全く違う、一人ひとりに特化したアプローチに、新鮮さを感じてくださいました。

個人資産を可視化すると課題が浮かび上がります。例えば役員の方は役員持株会や株式報酬といった保有を実感しづらい形で数億円単位の資産をお持ちの方が多く、将来多額の相続税が発生する可能性があることを認識できていないといったケースがあります。

加えて役員の方々には共通の制約があります。在任中は基本的に保有する自社株式を売却することが難しいという点です。将来的に相続税の問題が発生する可能性があるとわかっていても、今は自社株式を売却して備えることができないのです。その状況で、さらなる金融商品の購入を勧められても、適切かどうか判断しづらかったのだと思います。

役員の方々は、自社株式を保有することで株主の目線に立ち、自社株式の価値を向上させるために日々会社経営と向き合われています。結果的にご自身の資産規模は拡大する一方で、個人資産における課題も生まれてしまう。そのような状況において、私は応援団となり、役員の方々が自社株式の価値向上や継続保有を図りながらも、並行して課題解決ができるようなサポートが重要だと考えました。その観点で、今あるリスクと、何をしたらリスクを下げられるのかを数字で明快に示しました。役員の方々は、会社経営において日々、様々な判断を迫られ、リスクを見比べながら意思決定をされる立場です。個人資産についてもリスク要因や課題をしっかり数字で示すことで、合理的かつ迅速に決断される傾向にあるように感じています。本事例でも、具体的に数字を可視化したことで、多くの役員の皆様に高い評価をいただけたと実感しています。

お客様のためなら、あえて自社で取り扱う商品を勧めないことも

ある企業の当時専務の方との出来事が、今でも印象に残っています。その方とは、将来を見据えて贈与を活用し、野村で取り扱う生命保険に加入しようという話になったのですが、審査の途中で、想定よりメリットが薄いことが判明しました。お客様の貴重な時間を割いて審査まで進んでくださったのに、良い条件で加入できない状態になってしまったことに、私は非常に悩みました。

私たちは、一時的に野村の利益になる商品を販売することよりも、お客様のお役に立ちたいという思いが一番にあります。提案したスキーム自体はお客様のためになると自信を持っていたため、そこから幅広く調べました。その結果、お客様の会社の関連会社に保険商品の取り扱いがあり、そちらで加入されたほうが有利であることがわかりました。そこで、お客様にはその関連会社で取り扱う保険の加入をご検討いただくことにしました。

お客様は関連会社での保険加入をされたのですが、ありがたいことに「コンサルティングフィーはどう払ったらいいの？」とおっしゃってくださいました。私は「もし今後、私たちの提案で良いと思われることがあれば、そのときにお取引をしていただければ」とお伝えしました。そのようなお言葉をいただけたことがとてもうれしく、その後に続く信頼関係を築くことができたと考えております。

その後、お客様は社長に昇格されてさらにお忙しくなられましたが、今でも定期的に会ってくださいます。役員報酬も増加し、それに伴い課題や悩みが増え、現在も状況に応じて幅広くサポートさせていただいております。

弊社の役員と表敬訪問すると、社長は「野村さんに資産はすべて任せてますから」とおっしゃってくださいます。実際に、弊社経由でご紹介した税理士の先生と協業しながら、全資産の管理をさせていただいております。お客様が実現したいことがあったら、まず野村にご相談いただくという関係性ができたことをうれしく思っています。社長のためにこれからもお役に立てることをやっていこうと、改めて身が引き締まる思いです。